Jak doprowadzić klienta do właściwej usługi

Większość klientów sądzi, że wie, jakich usług księgowych potrzebuje firma, ale nie dostrzega długofalowego obrazu sytuacji i podstawowych zależności.

Często szukają rozwiązania natychmiastowego problemu, takiego jak planowanie i przygotowanie rozliczeń podatkowych. Jednak na podstawie stanu ich dokumentacji finansowej można wyraźnie dostrzec większe potrzeby: Profesjonalne prowadzenie ksiąg rachunkowych, prognozowanie przepływów pieniężnych, audyt lub nawet wirtualny dyrektor finansowy.

Zapisz się na

nasz BEZPŁATNY biuletyn emailowyNie

przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres email * Wpiszadres emailZapisz
się

Aby uzyskać pewne spostrzeżenia, zapytałem Caitlynn Eldridge, CPA o jej proces. Eldridge ma bardzo przemyślane podejście do oferowanych przez siebie usług i sposobu pracy z klientami. Jej strategie mogą być stosowane zarówno w praktykach jednoosobowych, jak i w firmach wieloosobowych.

Ogranicz swoje podstawowe usługi

Kiedy jasno określisz i ograniczysz podstawowe usługi, które oferujesz - jako osoba prywatna lub jako firma - możesz wyeliminować lub ograniczyć inne usługi. Bądź strategiczny zarówno dla swoich klientów, jak i dla swojej praktyki: Wyeliminuj usługi, które nie są korzystne dla Ciebie i Twojej firmy, oraz ogranicz oferty, które przynoszą klientom jedynie krótkoterminową wartość.

"Zaczynałam od bardzo tradycyjnego podejścia do firmy: przygotowanie rozliczeń podatkowych, księgowość, płace, a w przypadku niektórych klientów połączenie tych usług (na przykład księgowość i rozliczenia podatkowe). Kiedy zaczęłam zastanawiać się nad tym, jak chcę obsługiwać klientów i ich firmy, stwierdziłam, że przygotowywanie zeznań podatkowych jako samodzielna usługa już się nie sprawdzi" - mówi Eldridge. "To był zbyt duży wolumen i za mało relacji w stosunku do tego, jak ja działam".

  • Specjaliści
  • : Rozważ rentowność każdej z usług, a następnie sprawdź, jak każda z nich pasuje do Twoich długoterminowych celów biznesowych.
  • Firmy
: Zidentyfikuj mocne strony swojej firmy, a następnie dodaj lub zaktualizuj podstawowe usługi, aby je dopasować.

Tworzenie subskrypcji i pakietów

Eldridge oferuje grupę członkowską dla nowych właścicieli firm oraz usługi pakietowe, które obejmują podstawowe usługi finansowe oraz doradztwo. Łączenie usług pomaga obniżyć koszty rozpoczęcia działalności, zmniejsza liczbę zmian zadań i zapewnia klientom pełen zakres usług niezbędnych do utrzymania dobrej kondycji finansowej.

Jest to bardziej wartościowe podejście dla klientów i lepsza strategia rozwoju firmy. Trzeba jednak być gotowym na uwolnienie części krótkoterminowej sprzedaży z samodzielnych usług. Eldridge zdecydowała się oferować usługi przygotowania podatkowego tylko swoim miesięcznym klientom. W rezultacie rozliczenia podatkowe są łatwiejsze i dokładniejsze, ponieważ klienci "nie zgadują" liczb, a my mamy rzeczywiste dane, na podstawie których możemy pracować" - mówi.

  • Profesjonaliści
  • : Dodaj więcej wartości i zamień oferty w stałe umowy. Aby ograniczyć liczbę klientów korzystających z pojedynczych usług, należy pójść w ślady Eldridge'a i ograniczyć pojedyncze usługi.
  • Firmy
: Wyznacz członka firmy, który skoncentruje się na pojedynczych ofertach (np. sezonowe przygotowanie podatkowe) i ułatwi klientom korzystającym z pojedynczych usług przejście na stałą umowę.

Dostosuj usługi do klientów

Usługi można dostosować tylko do tego, jak dobrze zna się swoich klientów. Aby poznać swoich klientów, wybierz konkretną grupę, branżę lub rodzaj biznesu, na którym się skupisz. Nie da się zadowolić wszystkich ludzi przez cały czas, więc wybierz tych, których chcesz zadowolić i rób to.

"Ja skupiam się przede wszystkim na firmach świadczących usługi online" - mówi Eldridge. "Są to firmy, które szybko się rozwijają i są nieuporządkowane". Jak mówi, jest to dla niej ciekawe wyzwanie, które "często wiąże się z rozpoczęciem księgowości od nowa na rok i doradzaniem klientom, jak chronić ich spółki LLC i podejmować decyzje, które pomogą im osiągać zyski".

Ponieważ Eldridge określiła swoich głównych klientów, może dostosować swoje usługi do tego, czego najbardziej potrzebują. "Osoby te potrafią świetnie zarabiać pieniądze, a ja staram się im pomóc w ich utrzymaniu" - mówi. Dla jej klientów połączenie usług takich jak prowadzenie księgowości z doradztwem pozwala jej pomagać klientom w budowaniu długoterminowej stabilności biznesu.

  • Profesjonaliści
  • : Czy znasz swój rynek docelowy? Nie bój się odrzucać klientów, którzy nie pasują do Twojej wiedzy i doświadczenia.
  • Firmy
: Stwórz standard firmy dla klientów docelowych, obejmujący branżę/wariant branżowy, wielkość i rodzaj przedsiębiorstwa oraz inne czynniki, które mają znaczenie dla Twoich usług i wartości firmy.

Zbuduj proces filtrowania

Filtrowanie pomaga współpracować z najlepszymi klientami i upewnić się, że otrzymują oni usługi najlepiej dopasowane do ich potrzeb i budżetu. Eldridge rozpoczyna swój proces od formularza, w którym zadaje kluczowe pytania i przedstawia szczegóły dotyczące usług i opłat. Dzięki temu procesowi wie, jakie podejście przyjąć podczas wstępnej rozmowy z nowymi klientami.

"Czy rzeczywiście mają sens dla tego pakietu, czy ich liczby to potwierdzają, czy są kimś, z kim chcemy pracować, czy my jesteśmy kimś, z kim oni chcą pracować. Uważam, że gdy potencjalni klienci najpierw zapoznają się z tym formularzem, zwykle na końcu decydują, czy są gotowi na dalsze działania, czy nie" - mówi.

  • Profesjonaliści
  • : Stwórz zautomatyzowany proces, taki jak formularz, aby filtrować potencjalnych klientów na grupy przeznaczone do różnych usług.
  • Firmy
: Ustalenie ogólnofirmowych standardów filtrowania klientów. Stałe relacje między klientami a członkami firmy to miejsce, w którym odbywa się prawdziwe dopasowanie usług do potrzeb klienta.

Skup się na edukacji klientów

Edukacja klientów nie eliminuje potrzeby posiadania przez Ciebie specjalistycznej wiedzy, ale pomaga klientom zrozumieć wartość odpowiednich usług finansowych. "Edukacja w zakresie wszystkich usług jest bardzo ważna" - mówi Eldridge. "Zachęcam do zadawania pytań. Chcę rozmawiać z klientami o tym, jak to wszystko działa i dlaczego robimy to w taki sposób".

Wiele osób obawia się i jest zdezorientowanych w kwestiach finansowych, ale brakuje im podstawowej wiedzy. Włącz edukację klientów do swoich treści i relacji z klientami. "Kiedy klient mówi, że potrzebuje tylko rozliczenia podatkowego, to jest to świetna okazja do edukacji na temat tego, dlaczego usługi księgowe mogą być przydatne" - mówi Eldridge. "Musimy szanować klienta na tyle, aby pozwolić mu podjąć ostateczną decyzję bez obaw - po prostu edukując go".

  • Profesjonaliści
  • : Przepisuj rozmowy z klientami, a następnie napisz FAQ i inne treści na podstawie wspólnych punktów rozmów z klientami.
  • Firmy
: Podejść do treści z nastawieniem przede wszystkim na edukację, skupiając się na wiedzy specjalistycznej firmy i praktycznych spostrzeżeniach dla klientów docelowych.

Po prawie dekadzie pracy w księgowości publicznej i korporacyjnych biurach podatkowych, Caitlynn Eldridge, CPA rozwinęła swoją pasję i talenty, aby pomagać właścicielom małych firm nie tylko poprzez przygotowywanie ich podatków i ksiąg, ale także poprzez edukację i umożliwienie im lepszego zrozumienia liczb i przejęcia odpowiedzialności za decyzje liczbowe w ich biznesie.